Die Umsätze sind rückläufig? Immer mehr Stammkunden springen ab und es ist schwer neue Kunden zu gewinnen?

Dann ist es an der Zeit sich mit dem eigenen aktuellen Geschäftsmodell genauer zu beschäftigen und ernsthaft über eine Geschäftsmodell-Innovation nachzudenken!

Denn wiederholte Studien haben gezeigt, dass die Innovation von Geschäftsmodellen deutlich mehr bringt, als die lediglich Entwicklung neuer Produkte oder Dienstleistungen.

Doch was ist Geschäftsmodell Innovation überhaupt?

Ein Geschäftsmodell beschreibt, wie ein Unternehmen Wert generiert, vermittelt und abschöpft.

Generiert dieses keinen Wert für seine Kunden und das Unternehmen (z.B. keinen ausreichenden Umsatz), wird es Zeit dieses vollständig neu zu entwickeln oder zumindest einige Bausteine des Geschäftsmodells zu verändern.

Diesen Prozess als auch das Ergebnis einer solchen Um- bzw. Neugestaltung des eigenen Geschäftsmodells, nennt man #geschäftsmodellinnovation.

Die Änderungen können dabei ganz unterschiedlich radikal sein und schon geringfügige Änderungen können bereits zu einem großen Mehrwert für Kund:innen und dem Unternehmen führen.

🧐 Welche Schritte sind nötig, um ein Geschäftsmodell zu innovieren?

1️⃣ Abbilden des aktuellen Geschäftsmodells

Um das eigene Geschäftsmodell zu verändern, ist es zunächst wichtig, das aktuelle Geschäftsmodell in seine einzelnen Bausteine zu zerlegen und zu verstehen. Vorlagen wie das Business Model Canvas von Alexander Osterwalder sind hier besonders hilfreich, da sie visuell und klar verständlich die einzelnen Bereiche aufzeigen.

2️⃣ Geschäftsmodell-Analyse

Im nächsten Schritt geht es darum, das Geschäftsmodell zu analysieren und zu verstehen, welche Einflussfaktoren es gibt, welche davon hinderlich sind und welche wiederum unterstützend wirken.

3️⃣ Ideenentwicklung

Jetzt kommen wir zum angenehmeren Teil: Dem Entwickeln neuer Ideen, die den Wert für die Kund:innen und das Unternehmen steigern sollen. Hierzu können z.B. Geschäftsmodell-Bausteine und -Muster aus bereits funktionierenden Geschäftsmodellen eine gute Inspirationsquelle sein. Diese können entweder teilweise oder vollständig als Vorbild dienen oder man rekombiniert einzelne Bausteinen miteinander.

4️⃣ Testen

Der wohl wichtigste Schritt von allen: Bevor das neue Geschäftsmodell umgesetzt wird, ist es wichtig zunächst einen Prototyp zu entwickeln und diesen direkt am Markt zu testen. Daraus lassen sich nicht nur wichtige Erkenntnisse zur weiteren Optimierung gewinnen. Vor allem reduziert dieses Vorgehen enorm das Risiko und die Kosten eines Fehlschlags!

5️⃣ Implementierung

Der letzte Schritt ist der herausforderndste, gleichzeitig aber auch der lobenswerteste: die Umsetzung des neuen Geschäftsmodells im Unternehmen.

‍

80% der Führungskräfte sehen ihre aktuellen Geschäftsmodelle in naher Zukunft gefährdet.

Das ist das Ergebnis einer Studie von McKinsey (die übrigens selbst gerade dabei sind, ihr eigenes Geschäftsmodell zu überarbeiten).

Neue Technologien, das Aufkommen neuer Geschäftsmodelle sowie neue und anspruchsvollere Kundenerwartungen sind die am häufigsten genannten Gründe, wieso Unternehmen ihre Geschäftsmodelle innovieren müssen und wollen.

Höchste Zeit also, das eigene Geschäftsmodell auf den Prüfstand zu stellen und ggf. anzupassen, um als Unternehmen nicht nur zu überleben, sondern auch erfolgreich zu wachsen.

An Ideen mangelt es dabei wahrscheinlich auch nicht.

‍

Stattdessen stellt sich viel eher die Frage:

Welche der Geschäftsideen ist es wert umgesetzt zu werden und wird diese am Ende auch wirklich profitabel sein?

‍

Sich bei der Beantwortung dieser Fragen nur auf die bisherigen Erfahrungen, Überzeugungen und Bauchgefühle zu verlassen ist auf jeden Fall keine gute Idee — zumindest, wenn man nicht unnötig Ressourcen und Nerven verlieren möchte.

Denn nur weil die Geschäftsidee auf angesagten neuen Technologien beruht, ist das noch lange keine Erfolgsgarantie.

Im Gegenteil: Wir dringen in neue Bereiche vor, in denen wir uns (noch) nicht auskennen. Unsere bisherigen Vorgehensweisen und Erfahrungen helfen hier deshalb wenig weiter.

Zum Glück gibt es aber auch hierfür eine bewährte Möglichkeit, um das Risiko des Scheiterns deutlich zu reduzieren:

Das Validieren von Geschäftsideen VOR der Umsetzung.

Ziel ist es hierbei, mittels der Durchführung verschiedener Experimente die wesentlichen Annahmen einer Geschäftsidee in Form von Hypothesen zu testen und hierdurch systematisch die Unsicherheit und das Risiko der Idee zu reduzieren.

Interviews mit potenziellen Kunden, Umfragen in sozialen Medien, Testverkäufe und Pay-Per-Click Kampagnen sind z.B. einige Beispiele für solche Experimente.

Die Vorteile einer Geschäftsidee-Validierung liegen auf jeden Fall auf der Hand:

✅ Das Testen kosten nur wenig Zeit und Geld (im Vergleich zu voreiligen Umsetzung und einem möglichen Scheitern)

✅ Sie liefert Aufschluss darüber, ob es für die Geschäfts- oder Produkte-Idee einen tatsächlichen Markt gibt

✅ Sie liefert wichtige Erkenntnisse über die Zielgruppe und deren Bedürfnisse

✅ Die Erkenntnisse über die potenziellen Kunden sind auch für  Marketing und Vertrieb äußerst wertvoll

✅ Wichtige Entscheidungen können auf Basis von eigenen Daten anstatt auf Annahmen getroffen werden

✅ Die Ergebnisse erfolgreicher Validierung lassen sich sehr gut verwenden, um Budget-Geber und Investoren zu überzeugen

✅ Das Risiko von Fehlinvestitionen wird stark reduziert

‍

Dieser Aussage kann ich durchaus zustimmen, denn ich habe in den letzten Jahren schon viele Personas gesehen und mit vielen gearbeitet. Maximal 10% davon waren tatsächlich sinnvoll und brauchbar. Die anderen 90% bestanden hingegen aus unerheblichen Informationen und basierten auf reinen Annahmen.

‍

Solche „schlechten“ Personas sind tatsächlich reine Zeitverschwendung und können sogar gefährlich sein, wenn auf dieser Grundlage wichtige (Produkt-) Entscheidungen getroffen werden.

‍

Personas sind besonders dann unnötig, wenn sie …

❌ nur auf Annahmen basieren, die nicht validiert werden

❌ einmal erstellt werden und dann in der Schublade verschwinden

❌ Informationen enthalten, die unerheblich oder sogar völlig irrelevant sind

❌ unschlüssig und in sich zu widersprüchlich sind

❌ allein von einer Person erstellt werden, statt gemeinsam mit dem Team

❌ nicht teamübergreifend mit anderen Bereichen geteilt werden

❌ unrealistische Wunschkunden und -Nutzer abbilden

❌ zu viele davon erstellt werden und dadurch der Fokus verloren geht

‍

Das ist sehr schade, denn Personas können einen sehr positiven Impact haben — wenn sie richtig angewendet werden:

‍

👉 Sie reduzieren die Komplexität, da sie Menschen mit ähnlichem Verhalten, Bedürfnissen, Zielen und Problemen zu einer Persona gruppieren

👉 Sie schaffen ein gemeinsames Verständnis im Team darüber, für wen das Produkt erstellt wird

👉 Sie helfen dem Team Empathie für Kunden und Nutzer zu entwickeln und aus deren Sicht zu denken

👉 Sie reduzieren Diskussionen, da nicht mehr von persönlichen Ansichten, sondern aus Sicht des Nutzers argumentiert wird

👉 Sie sind vielfältig einsetzbar: in der Produktentwicklung, Vertrieb, Marketing und sogar der Unternehmensplanung

👉 Sie bilden eine wichtige Grundlage für weitere wertvolle Instrumente, wie z.B. User Journeys

👉 Sie helfen den menschenzentriert zu denken und zu entwickeln

‍

Damit Personas jedoch wirklich diese Vorteile liefern, ist es wichtig, dass du …

‍

✅ sie gemeinsam im Team erstellst, d.h. alle Personen, die direkt oder indirekt mit den Kunden/Nutzern arbeiten, sind involviert

✅ sie durch selbst durchgeführte Nutzer-Interviews und Umfragen validierst

✅ sie nur aus wirklich relevante Daten bestehen

✅ sie unter anderem Informationen über die Ziele und Bedürfnisse in Bezug auf das konkrete Produkt enthalten (siehe Value Proposition)

✅ so wenig wie mögliche Personas erstellst, um den Fokus nicht zu verlieren

✅ sie kontinuierlich weiterentwickelst und anpasst, wenn es neue Erkenntnisse gibt

✅ du und die jeweiligen Teams regelmäßig damit arbeiten, indem die Personas z.B. in User Stories, bei Diskussionen, bei der Auswahl von Probanden für Interviews und Testern genutzt werden

‍